מדריך משכנתא - חלק 9: ניהול משא ומתן מול הבנקים

הבחירה בבנק המשכנתאות שונה ומורכבת יותר מבחירת בנק רגיל. בזמן שבבנק רגיל אנו מחפשים סניף קרוב לבית או פקידים חביבים, כאן יש לבדוק הרבה יותר פרמטרים - אילו מסלולים הוא מציע, האם הריבית נמוכה, האם תנאי הפירעון נוחים, ועוד. אין צורך לקחת את ההלוואה דווקא בבנק שבו אתם מנהלים את חשבון העו"ש שלכם, יתכן שבנק אחר ייתן הצעה טובה יותר.

אז איך אנחנו בוחרים את הבנק?

פרופ' John Mylonakis מאוניברסיטת Hellenic Open University ביוון ערך בשנת 2007 מחקר מקיף לבדיקת התנהגות ואמונות של לקוחות בנוגע להלוואות משכנתא. החוקר מציין כי ממצאים דומים התקבלו גם בחמישה מחקרים שונים שנערכו בארה"ב ובעיקר בבריטניה. לכן, ניתן להסיק ששיקולי הלווים, כפי שעלו מן המחקר, יהיו נכונים גם לישראל.

ממצאים בולטים:

1. בתשובה לשאלה מה הסיבות לבחירה בבנק, רוב הלווים (84.7%) השיבו כי יבחרו בו על סמך שיתוף פעולה קיים איתו, כלומר היותם לקוחות שלו. סיבות פופולאריות נוספות הן המלצות של חברים ומכרים (61%) או חבר/קרוב משפחה שעובד בבנק (53.4%), ואילו חשיבות מועטה יותר (18.6%) ניתנת להמלצות מעו"ד או קבלן, ולקמפיינים פרסומיים (15.3%). יש לציין כי בשאלה זו המשיבים יכלו לבחור יותר מתשובה אחת, ועל כן סיכום התשובות שונה ממספר המשיבים.


ממצאי מחקר משכנתאות


2. גברים מושפעים יותר מפרסומים ומבצעים. מבין אלה שבוחרים בנק למשכנתאות בעקבות קמפיין פרסומי, 72% הם גברים ו- 28% נשים. החוקר מציין כי ממצא זה מנוגד לתפיסה הרווחת שנשים לא מבינות במושגים פיננסיים ולכן מושפעות יותר ממסרים פרסומיים.

3. נשים נרתעות מביצוע סקר שוק מקיף. רק 23.5% מהנשים ציינו שייאספו מידע מכל הבנקים, לעומת 40.8% מן הגברים.

מן המחקר עולה תמונה עגומה של לקוחות אשר ממהרים לקחת משכנתא בבנק שלהם מבלי לאסוף נתונים ולבדוק אפשרויות בבנקים אחרים. הסיבות לכך מגוונות, החל מעצלנות, דרך חוסר ידע ועד חוסר אמון טוטאלי במערכת.

איך לנהל משא ומתן מול הבנקים ולהוריד את הריביות?

זכרו שהבנק הוא עסק שרוצה להרוויח כמה שיותר כסף בכמה שפחות סיכון. התפקיד שלכם הוא לתת לצד השני תחושת ביטחון ואת זה משיגים באמצעות הכנה מוקדמת והשארת רושם ראשוני טוב.

בשביל לנהל משא ומתן מול הבנקים על המשכנתא צריך לקבל אישור עקרוני. האישור מצביע על כך שיש לכם את היכולת הכלכלית לעמוד בהחזרים. אחרי שתקבלו אותו, השתמשו בו ככלי למשא ומתן מול בנקים אחרים.

לכו לכמה שיותר בנקים כשלושה חודשים לפני שאתם צריכים את הכסף. ככל שתלכו ליותר בנקים כך גם הסיכוי שתקבלו הצעה טובה כבר בהתחלה שתשמש אתכם מול המתחרים בעתיד. בשלב מוקדם זה התרכזו בהבנת המסלולים ובבניית תמהיל הלוואה מתאים, ופחות בריביות.

ריביות: אם לדוגמא בחרתם בבנק הפועלים ואז בנק מזרחי חוזר אליכם עם ריביות טובות יותר והבדל בהחזר הכולל, אפשר לחזור לבנק הפועלים עם ההצעה של בנק מזרחי ולבדוק אם הם יכולים להשוות את ההצעה ואז להמשיך בתהליך עם בנק הפועלים.

שאלות נוספות לבנקאי במשא ומתן:
למה בנק אחר נתן הצעה טובה יותר לעומת הבנק הזה (ולהיפך)?
האם יש אפשרות להוזיל את עמלת פתיחת התיק שעומדת על 0.25% מערך ההלוואה?

אנחנו ממש בישורת האחרונה, ובחלק הבא תדעו אילו מסמכים וביטחונות עליכם להגיש לבנק