ראיון עם שירלי ורנר, מתווכת נדל"ן, רימקס

שירלי ורנר

1. שירלי, איך בחרת להיות סוכנת נדל"ן, וכמה שנים את בתחום?

במסגרת החברה בה עבדתי בעבר, בין השאר הייתה לי נגיעה שנים רבות, בעסקאות נדל"ן לצורכי השקעה, העמדת משכנתאות וליווי בניה פרטית... כאשר עברתי לגור בנס ציונה, החלטתי לנסות את תחום תיווך הנדל"ן באופן מסודר והגעתי לחברת רי/מקס מטרופולין.

2. איזו הכשרה מקצועית רכשת בתחום תיווך הנדל"ן?

אני בעלת רישיון תיווך במקרקעין, מטעם משרד המשפטים וכמו כן עברתי קורס זינוק לעסקים במסגרת חברת רי/מקס ישראל.

3. מה הופך סוכן נדל"ן למצליח?

היכולת להבטיח ולקיים!

4. באילו אפיקים את מעדיפה לשווק נכסים? האם את משתמשת בשיטה שונה, ייחודית, חדשנית, או אטרקטיבית?

נכסים בטיפולי זוכים למספר פעולות שיווקיות גדול בהרבה מהמקובל בשוק הנדל"ן, חלקם כמו כולם וחלקם ייחודים לי. אפיקי השיווק שלי הם: תליית שלט מקצועי ומכובד על הנכס, במידת הצורך מתן הדרכה ייחודית להכנת הנכס למכירה, פרסום באתרי האינטרט יד 2 ו-win win, פרסום הנכס באתר של רי/מקס ישראל ובאתר של רי/מקס מטרופולין, פרסום הנכס בפייסבוק, הזמנת סוכנים לסיור בנכס על מנת שיכירו אותו ויוכלו לעניין קונים מהמאגר האישי שלהם, הפצת פרטי הנכס לכלל סוכני המשרד אליו אני שייכת ולמשרדי התיווך הרלוונטיים בעיר (אני מאמינה בהצלחה גדולה יותר שמשתפים פעולה עם סוכני נדל"ן נוספים), פרסום בשלושה מקומונים שונים אשר הוכיחו שהם המתאימים ביותר לאזור ההתמחות שלי (כל נס ציונה, ערים, ידיעות אחרונות של האזור) והפצת 1,000 גלויות עם פרטי הנכס בסביבתו. כל נכס בטיפולי זוכה לצילום של הנכס והכנת סרטון מקצועי אשר עולה ליו-טיוב (כיום אני ממוקמת במילות החיפוש: דירות למכירה בנס ציונה... במקום 13 בגוגל) ואחרון חביב זה פרסום הנכס באתר האישי שלי: www.shirliwerner.com.

5. במסגרת תוכנית השיווק של הנכס, את מציעה שירות תמחור נכס. תוכלי לתת דוגמאות ליישום שלו?

בעלי נכסים מקבלים בשלב הפגישה הראשונה, cma שכולל את כל העסקאות המקבילות שבוצעו בכל האזור שלהם, בשנה וחצי האחרונות. כלי זה מסייע לבעל הנכס להגיע למחיר שיווק נכון שמתאים לסביבת הנכס שלו. הפרמטרים שמשפיעים על ההחלטה באיזה מחיר שיווק להתחיל הם: גודל המגרש, השטח הבנוי, האם הנכס כולל מרתף, סטנדרט הבניה וכמובן מחירי הסגירה של נכסים מקבילים באותה שכונה ובאותו אזור.
לדוגמה: דו משפחתי שגייסתי לאחרונה במערב העיר, ללא מרתף, בעלי הנכס רצו להתחיל שיווק במחיר שגבוה ב- 300 אלף ₪ ממחיר השיווק אשר עליו המלצתי, בתחילה הם לא קיבלו את המלצתי, אך לאחר שהצגתי בפניהם CMA עם מחירי הסגירה באזור, הם הבינו שהמחיר בו הם רצו לשווק מתאים לבית שכולל מרתף ושטח מגרש גדול יותר וקיבלו לבסוף את המלצתי והתחלנו שיווק במחיר שמשקף שווי ריאלי לנכס. התחלת שיווק במחיר נכון, לא "מבריחה" קונים פוטנציאלים ומייצרת את האפשרות למכירת הנכס בפרק זמן קצר יותר.

6. באיזו מידה את משפיעה על מחיר המכירה של הנכס? מה היחס בין המחיר שבו הנך מקבלת את הנכס, לבין מחיר מכירתו?

הנכסים שבטיפולי זוכים לתמחור נכון אשר מתאים לסוג הנכס ובכך הם מגיעים למחיר סגירה אשר קרוב למחיר השיווק. לדוגמה: נכס ששווק על ידי בסכום של 2,950,000 ₪, נמכר בסך של 2,890,000 ₪.

7. את זוכרת את העסקה הראשונה שסגרת?

וודאי שאני זוכרת...תמיד זוכרים את הפעם הראשונה... זו היתה דירת 4 חדרים בנס ציונה, שהתקבלה עבורה הצעת מחיר תוך 3 ימים מתחילת הטיפול שלי וכעבור שבועיים נחתם חוזה!

8. המאמר "מה אנו יודעים על תיווך נדל"ן?" של Benjamin, Jud ו- Sirmans מביא תוצאות של שני מחקרים:
Kang ו- Gardner מצאו כי משך הזמן בו הנכס מוצע למכירה (TOM / Time on Market) משתנה עם שיעור ריבית המשכנתאות ושהוא קצר יותר עבור בתים חדשים. Yang ו- Yavas מצאו קורלציה שלילית בין מספר הבתים שהסוכן מוכר לבין ה- TOM. מה דעתך על שני הממצאים?

אני מתמחה בנכסים שכהכללה אינם מיועדים לקהל המכונה ״קונים ראשונים״. הנכסים שלי מתומחרים לרוב בסביבות השלושה מיליון ש״ח, ועל כן מרבית הקונים שלי מתבססים בעיקר על הון עצמי זמין או הון עצמי ממכירת נכס קודם. מכאן שתנודות בשוק המשכנתאות אינן משפיעות באופן מיידי ומורגש על שוק ההתמחות שלי. עם זאת, מובן כי הקשחת תנאי לקיחת משכנתא בהחלט עלולה להאריך את משך השהות של נכס למכירה בשוק.
משכנתא היא אחד השיקולים היותר משמעותיים לרוכשי דירות, גובה המשכנתא אשר על רוכש לקחת וסכום ההחזר החודשי הם האלמנטים שקובעים בסוף את תקציב הדירה אשר אותו קונה ירכוש. בתקופות בהן ישנה החמרה בשוק המשכנתאות, אני נתקלת בכמות עסקאות נדל"ן קטנות יותר.
באשר לשאלה השניה: אני למדתי כי ככל שסוכן מייצג יותר נכסים ומקפיד על עבודה בשיתוף פעולה, כך פרק השיווק קצר יותר והמכירה מהירה יותר. כמובן שאני מתייחסת אך ורק למאגר נכסים בבלעדיות הזוכים לתשומת לבו המלאה של הסוכן.

9. כיצד ידיעה כמו פרויקט המגורים החדש בשכונת גני מערב נס ציונה משפיעה על שוק הנדל"ן בעיר?

עד כה לא נתקלתי בהשפעה ישירה שיש לפרויקט על שוק הנדל"ן בעיר. חשוב לזכור שבמערב נס ציונה מרבית השכונות חדשות וישנם פרויקטים רבים בבנייה במרבית השכונות. ההשפעה היחידה שבה אני נתקלת בפרויקטים חדשים היא שבמידה וקבלנים מורידים מחיר, ישנה השפעה ישירה למחירי הסגירה בדירות יד שניה.

10. מהי ההשלכה של הסכם בלעדיות בתיווך מקרקעין על דמי התיווך?

הפרשים ברמות עמלת התיווך, אינם נובעים מהסכמה או בלעדיות, אלא ישירות מרמת המקצוענות של הסוכן. אני ממליצה לכל לקוח, ובוודאי לבעלי נכסים, לא להתפשר לרגע על הרמה והאיכות של הסוכן שייצג אותם – זו ההחלטה המהותית ביותר שעליהם לקבל.

11. אז מה הכיוון של מחירי הדירות היום בנס ציונה וברחובות?

שתי הערים חוו ירידת מחירים בעקבות גל המחאה שמלווה אותנו בתקופה האחרונה. ברחובות צפינו בירידת מחירים הרבה יותר חדה מאשר בנס ציונה. נס ציונה חוותה ירידה קלה עד כה, אשר שיקפה בעיקר תמחור ריאלי לנכסים ועצירה בעליית המחירים. לצערנו, עדיין ישנם מוכרים, אשר משווקים את נכסיהם במחיר אשר גבוה בהרבה ממחיר הנכס האמיתי ובכך לא מצליחים למכור אותו. תמחור שגוי = "שריפת" הנכס.

12. איזה חלק בעבודה את הכי אוהבת? והכי פחות?

החלק האהוב עלי בעבודה, זה הפגישות עם בעלי הנכסים, היכולת שלהם להקשיב ולהבין את המלצותיי לשיווק נכון לנכס שלהם ולבסוף לתת בי מספיק אמון למכור אותו עבורם. החלק הפחות אהוב עלי הוא העבודה המשרדית, למרות שגם אותה אני עושה על הצד הטוב ביותר !

13. תארי יום אופייני בחייך.

7:00 מתעוררת ומארגנת את שלושת ילדי לבית הספר ולגן.
8:00 זמן לעצמי עם כוס קפה לפני שמתחיל היום.
10:00 מגיעה למשרד, עוברת על כל הפרסומים שלי, אחת לשבוע שולחת מייל עדכון לכל בעלי הנכסים, מתאמת פגישות פרזנטציה למוכרים, מתאמת סיורי קונים, מכינה תיקי נכס לקונים ולמוכרים, עונה על מיילים, מעבירה עידכונים רלוונטיים בפייסבוק ובאתר האישי שלי.
14:00 ארוחת צהריים... משתדלת עם הילדים שלי.
16:00 פגישות עם מוכרים וקונים
יום עבודה שלי מסתיים בין השעות 20:00 ל- 22:00.

14. ומה לגבייך? הגעת לדירה משלך או שהדרך עוד ארוכה?

לשמחתי הרבה הגעתי לדירה משלי.

15. איפה את רואה את עצמך בהמשך?

כמובן בתחום הנדל"ן... אני מקווה שאני אצליח לבנות לעצמי מוניטין מספיק טוב, שיגרום לכל בעל נכס בעיר, לפנות אלי מתוך אמונה ביכולת שלי למכור עבורו את הנכס שלו באופן הטוב ביותר!

קישורים