ראיון עם עטרה איציקזון, רימקס תגלית, כרמיאל


עטרה איציקזון

עטרה איציקזון

1. עטרה, איך נכנסת לתחום תיווך הנדל"ן? האם ראית את מקומך באופן טבעי לצד אביך, נח איציקזון, מקים משרד רימקס כרמיאל-משגב, או שהיו לך התלבטויות?

לראשונה נחשפתי לתחום הנדל"ן כאשר אחותי הגדולה, מיכל קורלנד, הצטרפה למשרד תיווך של רימקס בנהריה (במהלך השנים היא רכשה שותפות בזיכיון והתרחבה גם לאזור עכו). באותה תקופה התגוררתי בארה"ב והופתעתי לגלות שלקנות ולמכור נכס באמצעות מתווך זהו משהו מובן מאליו, צמוד לביתי בלאס וגאס היה משרד תיווך רי/מקס שהרשים אותי מאד- הדרך בה התלבשו יועצי הנדל"ן, המכוניות בהן נסעו וכמות הלקוחות שהיו נכנסים ויוצאים מהמשרד בכל יום. מכך הבנתי שתיווך בארה"ב זהו מקצוע מכובד ורציני.

רצה הגורל וכשאבי, נח איציקזון, יצר איתי קשר מהארץ וסיפר לי שהוא מתכוון לרכוש יחד עם אחותי השנייה, רונית איציקזון פלדמן, זיכיון של רימקס בכרמיאל ומשגב נראה לי טבעי לחזור לארץ להצטרף אליהם ולהקים את המשרד בכרמיאל ומשגב. כשחזרתי לארץ ההתלבטויות פתאום צפו, הפחד להפוך לעצמאית... פתאום נראה לי שלהקים עסק עם אבי ואחותי זה סיכון גדול מידי הרגשתי כאילו אנחנו "שמים את כל הביצים בסל אחד"...(כל אחד מאיתנו השקיע את הונו האישי), בנוסף היו "נשמות טובות" שדאגו לציין באוזננו שיש יותר מידי מתווכים בעיר ואין סיכוי לחברה בינלאומית להצליח במקום קטן יחסית.. אך סמכתי על אבי ואחותי ובנוסף אחרי שראיתי את ההצלחה של אחותי הגדולה בנהריה ועכו וזכרתי את המתווכים והמשרד המרשים של רימקס בלאס וגאס הרגשתי שאני במקום הנכון וידעתי שאנחנו חייבים לקפוץ למים וכך היה.

2. באילו אתגרים וקשיים נתקלת בתחילת הדרך, ואיך התמודדת איתם?

האתגרים שבהם נתקלתי בתחילת הדרך היו רבים, המעבר של אבי, אחותי ואנוכי לתחום שאינו מוכר לנו לא היה פשוט, להפוך לעצמאים היה משהו מרגש ומפחיד, לפני הכל היינו חייבים להאמין שתיווך הוא באמת מקצוע הכרחי בשוק, ושיש ערך מוסף למתווך בכל עיסקת קנייה ומכירה, בנוסף חששתי שכרמיאל והסביבה זהו מקום קטן יחסית שרווי מתווכים, ידעתי שבארה"ב ובאירופה השימוש במתווכים הוא כמעט 100% ושבארץ עדיין לא מעריכים את המקצוע (בלשון המעטה שמם של המתווכים הוא לא "מציאה"...). אך למזלנו הרב אנחנו חלק מרשת רי/מקס הבינלאומית, בישראל חברת רי/מקס היא הגדולה ביותר והחברה נותנת פלטפורמה מקצועית ללימוד התחום לכל מי שמצטרף לחברה. עברנו קורס מעמיק של רי/מקס, שלימד אותנו את רזי המקצוע. לאט לאט התחברנו לשיטה, התחלנו להאמין שתיווך נכון הוא הכרחי, למדנו את האתיקה המקצועית, דרכי הפרסום ושיטת העבודה. תוך כדי הקורס התחלנו ליישם את הכלים שלמדנו ואכן בשטח נוכחנו לגלות שהדרך היא נכונה ולכן ההצלחה לא אחרה להגיע.

3. ספרי על שכונת מכוש בכרמיאל – מה מאפיין אותה, למה כדאי לגור בה, טווח מחירים וכדומה.

שכונת מכוש נבנתה בתחילת שנות ה-90, וילות פרטיות, דו משפחתיים, דירות בבניינים מדורגים, מצב אקונומי גבוה. כל הרחובות עם שמות של ציפורים בלבד. בין 1982-1983 שכונת מכוש הייתה מיועדת לשכונת מגורים לעובדי רפא"ל. שכונת מכוש נחשבת לשכונה הטובה והיוקרתית ביותר בכרמיאל היא ממקומת באיזור מצויין- חלקה הדרומי של השכונה ממוקם מעל נחל חילזון, מאזור זה ישנה תצפית לישובי אשחר,כמון ומכמנים. ניתן לראות מצד מערב את הים התיכון. לכל מי שרוצה לגור באיזור שקט, איכותי ויוקרתי מכוש היא השכונה הנכונה. טווח המחירים במכוש נע בין חצי מיליון לדירת 2 חדרים בבניינים מדורגים ועד 2.3 מיליון שקל לוילות הבנויות על מגרשים של כחצי דונם .

4. ידוע כי נכסי יוקרה רווחיים יותר למתווך. איך תגדירי את האיזון בין כמות לכסף - האם תעדיפי למכור מספר נכסים זולים, או להתמקד במכירה של אחד יקר? איך המחיר משפיע על אופן השיווק?

אכן נכסי יוקרה הם רווחים יותר מכיוון שעמלת התיווך היא נגזרת של מחיר שנקבע במכירת הנכס. בסופו של דבר אני מאמינה שיש סוג של איזון בין מכירת כמות נכסים גדולה אך זולה לבין מכירת של מספר נכסים מועט אך יקר. בסופו של דבר צריך לזכור שיש סוגים שונים של מתווכים, ישנם כאלה שחייבים לעבוד בקצב מהיר ולהרגיש שהם כל הזמן במצב של מכירת נכסים ולכן יעדיפו למכור יותר נכסים זולים, וישנם מתווכים שמעדיפים לעבוד באורך רוח על פחות מכירות אך כל מכירה מפרנסת אותם לטווח ארוך. כמובן שזה קשור גם למצב כלכלי בו נמצא המתווך ועד כמה הוא חייב כסף נזיל בכל חודש. היום יש יותר ויותר מתווכים שמייצגים גם נכסים זולים וגם נכסי יוקרה וכך שומרים על האיזון הנכון. כמובן שנכסי יוקרה נחשפים בשיווק ופרסום המתאים להם, לדוגמא- אתרים המיועדים לנכסי יוקרה בארץ ובעולם (אנו מתרגמים לשפות שונות ומפיצים ליהודים מכל העולם).

5. Rernheim ו- Meer, חוקרים מאוניברסיטת סטנפורד, לא מצאו במחקרם How Much Value Do Real Estate Brokers Add? עדות לכך שפנייה אל מתווך נדל"ן מובילה למחיר סגירה גבוה יותר או לשינוי במחיר הראשוני, אבל היא מביאה למכירה מהירה יותר. מה דעתך? תוכלי לתת דוגמאות?

לפני הכול קרו לא מעט מקרים במשרדנו בהם הפנייה למתווך הובילה לשינוי במחיר הראשוני, וללא ספק נראה כי פנייה למתווך איכותי הביאה למכירה מהירה יותר מכמה סיבות- לרוב מוכר נכס אינו יודע לייצג את הנכס שלו במקצועיות הוא עסוק בענייניו במשפחתו ובעבודתו. בנוסף המוכר קשור לנכס ומעורב רגשית מה שיכול לפגוע במשא ומתן עם הקונה, לכן עדיף לתת לאיש מקצוע לנהל את תהליך הקנייה או המכירה. אנחנו המתווכים נושמים 24 שעות ביממה נדל"ן, יודעים איך לפרסם ואיפה, יודעים מהם המחירים שנמכרים באזור, עושים סינון קונים- בודקים את הרצונות, התקציב, הפינוי ועוד הרבה פרמטרים כדי להתאים להם את הנכס המתאים ולא לבזבז אנרגיה מיותרת ולגרום לפחות טרחה. רוב הסיכויים שבעזרתנו התהליך יהיה מקצועי יותר ולכן התוצאה תהיה מהירה וטובה יותר. אנו משקיעים בנכס את הכול- כסף,פרסום, זמן ואנרגיה. לנו כמתווכים משלמים רק על הצלחה ולכן האינטרס הברור שלנו הוא לעשות הכול בכדי למכור את הבית בדרך הטובה ביותר.

בכל כך הרבה מקרים הרגשתי שהייתי גורם מכריע בעסקה, שבעזרת הניטראליות, המקצועיות והיושרה שלי המוכר והקונה הצליחו להגיע לחוזה. קרו מקרים שיש הסכמה בכל בין המוכר לקונה אך לצערי לא הייתה כימיה ביניהם... ומכיוון שהסברתי למוכר ולקונה שמה שחשוב הוא שיקבלו את המחיר, הפינוי ותנאי התשלום המתאימים, שאחרי המכירה יש סיכוי גדול שהם לא יפגשו עוד... אז- עשינו עסקה ששני הצדדים היו מרוצים. אני בטוחה שאם לא היה תיווך ניטראלי ביניהם זה פשוט לא היה קורה. ישנם מקרים רבים בהם בעלי נכס מנסים למכור תקופה ולא מצליחים, כאשר הם פונים אלינו אנחנו עושים "באז" כל כך גדול על הבית שגם קונים שהתעניינו בבית בעבר וישבו על הגדר פתאום מתעוררים ומזדרזים לקנות את הנכס לפני האחרים. לשמחתנו באזורנו יודעים שאם הנכס מיוצג על ידי רימקס תגלית יש סיכוי גדול שהנכס יימכר בקרוב. כמובן שיש עוד אינספור דוגמאות לכך שתיווך טוב ומקצועי הוא הכרחי בביצוע מכירה או קנייה.

6. איזה חלק מן הקונים נוטל משכנתא לצורך הרכישה, ומה אחוז המימון הממוצע של הבנקים?

על פי הקונים במשרדנו כ- 90% מרוכשי הדירות- לוקחים משכנתא. בשביל חלק מהקונים מהווים כספי הלוואת המשכנתא מקור המימון העיקרי ברכישת הדירה אך חלק מרוכשי הדירות לוקחים משכנתא למרות שיש ברשותם את הכסף לרכישה, וזאת כדי למנף את כספם ביעדים אחרים. האחוז ממימון הממוצע של הבנקים הוא כ-70%. כמובן אני מאמינה שהנתונים מתאימים לאזורנו ושיכול להיות שבאזורים שונים, האחוזים משתנים.

7. בקווים כלליים, מה המשמעות של זיכיון ושימוש במותג רימקס?

רי/מקס הינה חברת תיווך בינלאומית, הפרוסה במעל 60 מדינות ובעלת היקף העסקים הגדול ביותר בעולם בזכות כ-100,000 סוכנים הפעילים בכ- 7,000 משרדים. רי/מקס בישראל קיימת משנת 1995 והיא מונה מעל ל-100 סניפים ברחבי הארץ עם מעל ל-1000 סוכני נדל"ן מה שהופך אותה לרשת התיווך הגדולה ביותר בישראל. לרי/מקס האמצעים הטכנולוגים המתקדמים ביותר בענף, אתר הנכסים של רי/מקס ישראל זוכה מדי חודש למעל 65,000 ביקורים. המידע על הנכסים מתורגם לכ-22 שפות שונות, ובתוך כך זוכה לחשיפה ארצית ובינלאומית. קניית זיכיון של רי/מקס ושימוש במותג עושה כמעט את כל ההבדל בינינו לבין מתווכים פרטיים. לעיתים קרובות מגיעים אלינו לקוחות מכל רחבי הארץ ומחו"ל בגלל המותג רי/מקס ונשארים במשרדנו בגלל השירות, המקצועיות והרמה הגבוהה של הסוכנים. ישנו שיתוף פעולה מלא בין כל הסניפים בארץ. לדוגמא- מישהו מכר בית בירושלים דרך משרד רי/מקס ירושלים ומעוניין לקנות בכרמיאל, אנו מקבלים הפנייה מרי/מקס ירושלים ומחפשים בית לאותו קונה שמכר בירושלים. השיתוף פעולה מעלה את המאגר של המוכרים והקונים שיודעים שתחת קורת גג אחת הם יכולים למכור ולקנות כמעט בכל מקום בארץ. הטכנולוגיה, בית ספר לנדל"ן שרי/מקס מכשירה את כל הסוכנים, קוד האתיקה, השיטות עבודה והגודל הם סוד ההצלחה ולכן אנו גאים להיות חלק מחברת ר/ימקס!

8. אילו טעויות נפוצות את מזהה אצל מוכרי דירות? איך אפשר להימנע מהן?

הטעות הנפוצה ביותר היא המחשבה של המוכרים שהם יכולים למכור את הנכס בדרך טובה יותר מאשר יועץ נדל"ן מקצועי שזוהי עבודתו ותחום התמחותו. בד"כ קשה להימנע מטעות זאת אלא ע"י התמודדות עם המכירה בשטח. מי שמאמין שהוא יכול לעשות זאת טוב יותר צריך לנסות לבד זמן קצר ורק אז להבין את המשמעות של מתווך איכותי שמפרסם בכל מקום חשוב, עושה סינון קונים רציני, עושה משא ומתן ללא מעורבות רגשית וכ"ו. טעות נפוצה נוספת היא שהרבה מוכרים מוצאים את הנכס למכירה לפני שהם בשלים לעשות זאת ואז הם מסתכנים בתופעה שנקראת "שרפת נכס", כדי להימנע מטעות זאת המוכרים חייבים להחליט ב-100% שהם רוצים למכור- לצערנו שוק הנדל"ן רווי בנכסים שפורסמו ע"י מוכרים ש-"משחקים בלמכור"- כלומר, מוצאים את ביתם לשיווק כמעין בלון ניסוי במטרה לבחון את תגובת השוק. צעד שכזה יוצר תופעה המכונה "שריפת הנכס"- הנכס מאבד את המומנטום של גל החשיפה הראשוני, קונים רציניים מאבדים עניין והבעלים נותר בסופו של דבר מול קונים מעטים ולא בשלים לביצוע העסקה. לכן חשוב שהמוכרים יפרסמו את בתיהם רק במצב בו החליטו בוודאות שברצונם למכור.

9. מה גילית על עצמך דרך תיווך הנדל"ן?

לפני שעסקתי בנדל"ן הייתי אשת מכירות בתחומים שונים ותמיד החשבתי את עצמי כמוכרת טובה שיודעת לשכנע לקנות כמעט כל דבר... כאשר נכנסתי לעולם התיווך נוכחתי לגלות שבמכירת בתים לא צריך "לדעת למכור", סוכן נדל"ן טוב חייב לעבוד באתיקה מקצועית, שקיפות, הגינות, חריצות וכמובן לראות מולו את טובת הלקוח ולא רק את העסקה. מתווך שינהג כך יצליח בטווח הארוך ושמו הטוב ילך לפניו. שמחתי לגלות על עצמי דרך התיווך, שהמקצועיות, היושרה והאנושיות שלי הפכו אותי ליועצת נדל"ן מהשורה הראשונה.

10. תארי יום אופייני בחייך.

כיום אני שותפה זכיינית במשרד רי/מקס תגלית כרמיאל ומשגב. אני עוסקת יותר בקידום שאר הסוכנים וניהול שוטף במשרד ופחות במכירת בתים. בעבר כיועצת נדל"ן יום אופייני בחיי היה מלא פעילות כגון- הגעה למשרד בבוקר, טלמרקט ללקוחות שמוכרים בכדי לקבוע פגישות, D.T.D – עוברת מבית לבית מציגה את עצמי, מחלקת כרטיסי ביקור, פרסום, הכנת מצגות, סיור עם קונים וכ"ו. בהתחלה נתתי לזמן לנהל אותי והייתי עובדת סביב השעון עד שכמעט ולא היה לי זמן למשפחתי, חברי ותחביבי. עם הזמן הבנתי שאני חייבת לנהל את הזמן והתחלתי לעבוד בצורה יותר מבוקרת ואפקטיבית. ללא ספק- עבודה מאוזנת ומבוקרת מובילה לתוצאות טובות יותר!

11. איך את שומרת על איזון בין קריירה לחיים פרטיים?

כפי שציינתי קודם, לקח לי זמן להבין שכעצמאית בתחום הנדל"ן ולא כשכירה בשעות קבועות אני חייבת לקבוע לי את הזמן שאני משקיעה בעבודה ואת הזמן שאני מקדישה לעצמי ולמשפחה. אחרי תקופה של עבודה קשה ולא מבוקרת נעזרתי בקוצ'רית מומחית לנדל"ן בשם ערגה שנתנה לי את הכלים לנהל את הזמן. וככל שהשליטה חזרה לידי כך הפכתי לאדם מאוזן יותר הן בעסקים והן בחיים האישיים. יותר אני לא עובדת מרגע לרגע, יש לי לו"ז שבועי קבוע שלפיו אני מקציבה לכל דבר את הזמן שלו, נכון שבנדל"ן יש דברים לא מתוכננים לדוגמא- קונים שמגיעים לכרמיאל מתל אביב ללא הודעה מוקדמת ורוצים לראות נכסים ואין באפשרותי להראות להם... אך למזלי אני נמצאת במשרד עם צוות המונה 19 אנשים ולכן ישנו שיתוף פעולה מלא בין כולנו ואחד מהצוות יכול להראות כל נכס שאני מייצגת. באופן אישי אני מאמינה שכשאדם מכבד ואוהב את חייו האישיים זה יתבטא בעבודתו ובהצלחתו.

12. איפה את רואה את עצמך בהמשך?

עולם הנדל"ן הוא עולם דינמי שמאפשר התפתחות, למידה וקידום אינסופי. אני רואה את עצמי בהמשך הדרך נכנסת לתחום מכירת פרויקטים יד ראשונה תוך כדי המשך ניהול וליווי משרדנו רי/מקס תגלית כרמיאל שהוקם בהרבה אהבה, אמונה ויושר.

עטרה איציקזון נידל
רי/מקס תגלית
נייד: 052-2270906
www.remax-discovery.com