ייעוץ פיננסי - מחקרים

יועץ השקעות ויועץ משכנתאות מספקים לנו ייעוץ פיננסי. אולם, בעוד אנו שוכרים יועץ השקעות כדי להשיג לנו תשואה כמה שיותר גבוהה בבורסה או במילים אחרות "לעשות את המכה", הרי משכנתא אינה אפיק השקעה סטנדרטי. כאן אנו לא משקיעים כסף, אלא מקבלים מן הבנק סכום של כמה מאות אלפי שקלים אותו אנו חייבים להחזיר, ומטרתנו היא להקטין את ההוצאות (תשלומים חודשיים) למינימום האפשרי. איש המקצוע שמסייע בתהליך הוא יועץ משכנתאות.

מחקרים אקדמיים רבים בתחומי הכלכלה והתנהגות צרכנים עסקו באפקטיביות של ייעוץ פיננסי, ונציג כאן כמה מהם.

מחקר של Yankelovich Partners מ-1996 בקרב 564 קרנות נאמנות הראה כי 73% מן המשקיעים ממשיכים להשתמש ביועצים פיננסיים לביצוע רכישות, על אף שינויים בשוק אשר מקלים עליהם לבצע את הרכישות באופן ישיר. המחקר מצא שמשקיעים שלא נעזרו בייעוץ היו משכילים ועשירים יותר. לעומת זאת, מחקר של אגודת הגמלאים האמריקנית (AARP) מ-1998 הראה שדווקא הם פנו לייעוץ.

סקר גדול בבנק הגרמני DAB bank מ-2003 העלה ש- 80% מן המשקיעים הפרטיים פנו לקבלת ייעוץ לפני קבלת החלטות פיננסיות.

Gino הראה שאנשים מוכנים יותר לממש המלצות שקיבלו דרך יועץ בתשלום, מאשר דרך ייעוץ שקיבלו בחינם. בספרות הכלכלית, עדויות מצביעות על כך שמשקיעים מביעים רצון לקבל ייעוץ אבל לא ברור מתי ואיך הם מיישמים את ההמלצות שקיבלו (Helman et al, 2007).

Hackethal, Haliassos ו- Jappelli, חוקרים מן האוניברסיטה בפרנקפורט על שם יוהאן וולפגנג פון גתה ומאוניברסיטת נפולי, בחנו שלוש שאלות: מי נוטה להשתמש בשירותי ייעוץ - משקיעים חסרי ידע וכסף או משקיעים עשירים ומנוסים, איך התשואה של תיק השקעות אשר מנוהל על ידי המשקיע עצמו שונה מזו של תיק אשר מנוהל על ידי יועץ, והאם תרומתו של הייעוץ זהה בין אם מדובר במודל של יועץ עצמאי או ביועץ מטעם הבנק. מחקרם מצא שיועצים נשכרים על ידי משקיעים עשירים, מבוגרים ומנוסים, ופחות על ידי משקיעים צעירים חסרי הון שזקוקים להדרכה, וכי באופן כללי הביצועים של תיק בניהול יועץ היו טובים יותר מאלו של תיק בניהול המשקיע עצמו.
התרשים הבא מציג את התפלגות הרווחים החודשיים של תיקי השקעות בניהול יועץ מול תיקים ללא ייעוץ. הראשונים השיגו רווחים גבוהים יותר, יחד עם זה, התשואה הגבוהה שהשיגו היועצים אינה קשורה לרמת סיכון גבוהה יותר: רמת הסיכון הכללית בתיקים אלו הייתה רק שני שלישים מרמת הסיכון בתיקים ללא ייעוץ, הסיכון השיטתי היה נמוך אצלם ב- 33% והסיכון הלא שיטתי היה נמוך ב- 20%.


רווחי תיק השקעות


החוקרים המשיכו לבדוק לעומק את השאלה המתבקשת: האם ההבדלים הללו מקורם ביועצים עצמם (למשל, חוקר בשם Womack מצא שברוקרים נוטים לקנות מניות מאשר למכור אותן) או בלקוחות ששוכרים אותם? לתוצאות המלאות.

Jansen, Fischer, Hackethal ראיינו מדגם מייצג של לקוחות בנק שקיבלו ייעוץ בין מרץ ליולי 2007. הטבלה הבאה מציגה את הסיבות לבחירה בייעוץ. רוב הנשאלים (84%) טענו שפנו ליועץ בשל אילוצי זמן, ו- 75% מן הנשאלים עשו זאת כדי להימנע מטעויות בהשקעה.


סיבה לבחירה בייעוץ פיננסי


לאחר מכן, החוקרים ביקשו ממשתתפי המחקר להעריך את הייעוץ שקיבלו באמצעות מענה לשלוש שאלות: האם ביצועי תיק ההשקעות היו גרועים יותר ללא ייעוץ, ללא שינוי או טובים יותר ללא ייעוץ. 55% טענו שהייעוץ תרם וביצועי התיק היו גרועים יותר בלעדיו, 25% טענו שלא היה שינוי, 2% טענו שהייעוץ פגע ברווחים והיתר לא ידעו. כמו כן, נבדקה מידת האמון בין המשקיע ליועץ באמצעות השאלה: "באיזו מידה אתה מבצע את המלצות היועץ שלך?". המשיבים דירגו את תשובתם על סולם ליקרט בן 5 דרגות, מ-"לעולם לא" ועד "תמיד". נמצא כי 75% מן המשקיעים נוטים לסמוך על היועץ שלהם ועוקבים אחרי הוראותיו לרוב או תמיד. לצפייה בתוצאות המלאות, בקובץ PDF.

צוות של שלושה חוקרים מאוניברסיטאות George Washington ו-Oklahoma השווה בין משכנתאות שהוצעו על ידי יועצים לבין משכנתאות שהוצעו ישירות על ידי בנקים בארה"ב. המדגם כלל משכנתאות שניתנו על ידי עשרה בנקים בין השנים 1995 ל- 2003 והתברר כי משכנתאות שניבנו על ידי יועצים לא היו יקרות יותר, ואף היו בדרך כלל זולות יותר מאלה שניתנו על ידי הבנקים. הממצאים עלו בקנה אחד עם ההשערה שיועצים עשויים להיות יעילים יותר מפקידי בנק בבניית הלוואות ובתיאום ציפיות בין הלווה לבנק. יצויין כי חוקר אחר, LaCour-Little, מצא תוצאות מנוגדות.

Brendt, Sandas ו- Hollifield מצאו שרווחים גבוהים יותר של היועץ יכולים להצביע על סיכון גבוה לאי יכולת לפרוע את המשכנתה בעתיד (Loan delinquency). לצפייה במחקר.

Diagnosing Consumer Confusion and Sub-Optimal Shopping Effort: Theory and Mortgage-Market Evidence, מחקרם של Woodward ו- Hall משנת 2010, שופך אור על הקשר בין לווים ליועצי משכנתאות. החוקרים בדקו את התשלומים ששילמו לווים ליועצים לאורך תהליך קבלת המשכנתא: מן השלב הראשוני של הגשת בקשה ועד לשלב הסופי של חתימה על מסמכי ההלוואה. מסקנת המחקר הייתה כי לקוחות אינם נכנסים לשוק המשכנתאות באופן תדיר ומורכבות השוק הופכת את מציאת המחיר הטוב ביותר למשימה קשה, ובעקבות זאת הם מבולבלים ומשלמים יותר ממה שצריך.
מציאת יועץ משכנתאות, מסבירים החוקרים, היא מעין מכירה פומבית, או מכרז, שבו הלווה בוחר בשירות הייעוץ המתאים והזול ביותר. התרשים הבא מציג את סך העלויות (באלפי דולרים) כאשר הלווה ערך מכרז בין שני יועצים, שלושה וארבעה. ניתן לראות כי חיפוש הצעות אצל יועצים רבים יותר כרוך בדרך כלל בעלויות גבוהות יותר. החוקרים גורסים כי העקומות, כולל זו של החיפוש הפחות אינטנסיבי אצל שני יועצים בלבד, מצביעות על עלויות גבוהות וה- upper tail מכיל עלויות בלתי סבירות. לצפייה במחקר.


עלות של יועץ משכנתא


כמות או איכות היא שאלה שהעסיקה מאז ומתמיד אנשים פרטיים, חברות וארגונים. בהקשר שלנו, השאלה היא האם עדיף לשכור יועץ שמייצג לקוחות רבים מול הבנקים או יועץ שמייצג מספר מצומצם של לקוחות בלבד? Garmaise, פרופסור לכלכלה באוניברסיטת קליפורניה, בחן את הסוגיה דרך ניתוח של 23,000 משכנתאות שטופלו על ידי 2,905 יועצים בין 2004 ל- 2008, ומצא שדווקא יועצים מנוסים עלולים ליצור הלוואות שמסתיימות בחדלות פירעון ובעיקול של הנכס (Foreclosure).

כאשר היועצים התחילו את הקשר מול הבנקים, הסיכון שהמשכנתאות שתיכננו יסתיימו בעיקול היה נמוך, אך ככל שהקשר היה אינטנסיבי יותר, איכות המשכנתאות נפגמה. לפי חישוביו, ההלוואה החמישית הייתה בעלת סיכון נמוך ב-5% להסתיים בעיקול בהשוואה להלוואה העשירית. להערכתו, אחת הסיבות לעלייה בסיכון נעוצה בקצב שבו כל הלוואה נוצרת: ככל שהיועץ עשה יותר, הוא הקדיש זמן מועט יותר לכל הלוואה. הממצאים לא אמורים למנוע מלווים לפנות יועצים מנוסים, והחוקר מציין שלווים בעלי דירוג אשראי גרוע עשויים לחפש יועץ מנוסה כדי שיאשר את המשכנתא שלהם.
לצפייה במחקר- After the Honeymoon: Relationship Dynamics Between Mortgage Brokers and Banks.

באינטרנט יש שירותים רבים שמציעים בחינם קבלת הצעות שונות לייעוץ ורצוי ליישם את ממצאיו של Garmaise כאשר אתם משווים בין ההצעות השונות - לשאול כל יועץ כמה לווים הוא מייצג כרגע במו"מ מול הבנקים, ולא למהר לשכור את היועץ שמייצג כמה שיותר לווים בו זמנית, כי ייתכן שייחסר לו זמן לנתח לעומק את מצבכם הפיננסי ולבנות משכנתא שתתאים לכם ביותר.